决定快速消费品高效铺货的几个关键（三）

添加日期：2011年1月15日 阅读：1451

    即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。 
    点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。 
    案例：某酒水企业的终端铺货路线图和路线图的分析 
    （略） 
    三、如何向二批商铺货、零售店铺货、餐饮终端铺货、商超终端铺货？请说明铺货过程中应该注意哪些事项？ 
    1、如何向二批商铺货：我在课堂上讲过逆向铺市法（先向终端铺货）是针对二批铺货的一个有效方法，要注意的是产品的终端利润有要吸引力，同时要保证铺到终端的货能够迅速动销，这样终端有补货的积极性，二批才愿意接货。除此之外就是常规向二批铺货法，即直接向二批铺货，要注意是尽可能让一级商协同铺货，利用一级商和二批的客情铺货，铺货时厂家人员专业化的形象要重视，以给二批信任感，同时产品的利润体系设计有对二批吸引力，尽可能为二批提供协助其向终端铺货的支持，以打消其顾虑。 
    2、如何向零售店铺货：如果是铺新产品，*好利用畅销老产品带动法，即利用终端对畅销老产品的认同，进货时捆绑销售；铺货产品的利润空间能够吸引终端，同时针对消费者的拉动促销政策要有吸引力，让终端能相信产品进到店能够顺利卖掉。 
    3、如何向餐饮店铺货：要找对人（找到餐饮店采购权人，也许是老板或前台经理或采购经理），说对话（专业沟通与谈判能力，取得对营销员本人和对公司品牌的信任，激发经销本品牌对组织利益和个人利益的满足），办对事（向餐饮店主铺高利润产品、提供相关促销政策、送货便利） 
    4、如何向商超终端铺货：针对小型商超终端可以直接铺货，即带上产品找商超负责人进行沟通。针对中型和超级商超，要首先派专业水平较高的营销员带样品及相关资料打商超采购负责人进行谈判，但这种谈判往往不是一次就能谈成，需要耐心，需要坚持，谈好相关进场条件后才能铺货。 

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-1-15 14:23:37

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